Comment bien prospecter un grand compte ?

Editeurs SaaS : Les 4 critères qui vous font échouer vos prospections.

Si vous êtes un jeune éditeur SAAS et que vous prospectez des grandes organisations, vous allez devoir réaliser un véritable parcours du combattant.
Pour réduire votre cycle de vente et optimiser votre taux de transformation, préparez-vous !

Vous avez convaincu la direction métier, bravo votre proposition de valeur est validée ! Ce n’est cependant pas gagné pour autant. Le passage le plus compliqué va commencer, avec la constitution chez la grande entreprise ou l’administration d’une équipe pluridisciplinaire ( DSI, Achats, Risques, …) qui a la mission de passer en revue les différents éléments de garantie opérationnelle de votre solution, à savoir :

La réversibilité des données : Dans 2 cas sur 3, un éditeur se présentera face à une organisation sans disposer d’API ou de procédure d’extraction automatique de données propices à opérer une réversibilité dans de bonnes conditions. Ce paramètre est pourtant primordial car c’est la clef de l’indépendance face à un éditeur SaaS pour une organisation, ce critère est primordial pour elle dans les phases de négociations. Une simple mention dans vos CGV ne suffit plus pour contourner l’objection de la réversibilité des données.

La sécurité : Afin de minimiser les risques faisant encourir des pertes d’exploitation, les grandes organisations vous questionneront sur votre politique de sécurité. Trois champs sont à prendre en compte pour celle-ci :

1. La sécurité physique (les machines sont-elles correctement protégées contre le vol, l’altération physique),
2. L’intrusion système et applicative,
3. La sécurité des processus.

Le Plan de Continuité d’Activité (PCA) et le Plan de Reprise d’Activité (PRA) : Ces deux éléments sont primordiaux pour démontrer votre capacité à tenir les engagements de services contractualisés. Attention à ne pas uniquement développer un PRA, qui est seulement une partie du PCA adressant les sinistres majeurs. Il est de plus essentiel d’effectuer des tests du PRA que l’on a développé. Selon nos études, 50% des éditeurs réalisent des backups mais n’ont pas de véritable plan de reprise ou se reposent sur l’hébergeur. Prospecter une grande organisation en disposant d’un PCA apparaît alors comme un réel atout commercial, à l’inverse, botter en touche en expliquant que la continuité est une affaire d’hébergement peut être une raison pour vous exclure de la course par manque de maturité.
Votre pérennité : Une direction achat se posera la question de la pérennité financière de votre entreprise, c’est leur job, et ils savent eux aussi que 25 % des jeunes pousses qui se créent ne dépassent pas le premier exercice, 36 % échouent au bout de deux ans, et 44 % au bout de trois (selon FRENCH WEB). Vous devez les rassurer en leur prouvant que vous serez en mesure d’honorer votre contrat jusqu’à son échéance, ou que vous avez prévu les moyens d’assurer la continuité.

Maximisez vos chances face à vos concurrents et prévoyez avec exægis des arguments et des garanties en liens avec ces 4 points.

Chez exægis nous proposons un ensemble de services vous permettant d’apporter une garantie à ces différents paramètres :

Label et notation TRUXT : Cette notation, réalisée par l’agence de notation de référence pour les prestataires du numérique, vous permet de montrer « patte blanche » concernant votre pérennité financière et votre capacité opérationnelle lors de votre prospection.

Garantie Opérationnelle : Cette garantie vous permet d’assurer à l’organisation la continuité de service quoiqu’il arrive, c’est-à-dire que le dysfonctionnement soit occasionnel ou définitif. Vous faîtes ainsi disparaître ses inquiétudes concernant les pertes de données et les pertes d’exploitation